O segmento de vendas é muito importante para o funcionamento das empresas, sendo responsável pela obtenção de capital e pela divulgação/venda/entrega de produtos ou serviços para um público específico, seja para a aplicação de vendas ao B2B ou no mercado tradicional, voltado ao consumidor final.
Inclusive, um processo e setor muito importante para o desenvolvimento de marcas e da sociedade como um todo é o B2B, voltado para o fornecimento de materiais para outros negócios, permitindo o aperfeiçoamento de materiais e produtos, mas também a prestação de serviços para que os empreendimentos se desenvolvam.
Um exemplo claro desse processo são empresas que prestam consultoria fiscal, agências de marketing e eventos, ou mesmo indústrias que oferecem aço para a produção de bens diversos.
O que é B2B e como ele ajuda nos negócios?
Basicamente, B2B é uma sigla para o conceito de Business to Business, em que empresas fazem negócios com as outras, consistindo em vender produtos ou prestar atividades comerciais para outra companhia, contribuindo com suas atividades e desenvolvimento.
No processo de vendas B2B, os bens e serviços comercializados serão utilizados como insumos para o comprador.
As transações acontecem entre pessoas jurídicas, ou seja, entre prestadores de serviços e varejistas que precisam comprar matérias-primas e produtos de terceiros para conseguir fazer repasse ao consumidor final, por exemplo.
Esta necessidade de compra pode ser desde uma reposição de estoque, processos de revenda até uma transformação de mercadorias, por exemplo, um saquinho de algodão personalizado com o logo da empresa, frases ou estampas conforme o desejado, para um pequeno varejista de acessórios, por exemplo.
Inclusive, compras que são para o consumo no ambiente de trabalho ou mesmo processos de manutenção prestados por empresas especializadas, também são consideradas um modelo de atuação B2B.
O segredo para as empresas terem sucesso com o B2B está diretamente relacionado à maneira que ao público-alvo e as propostas de valor são definidos e apresentados.
A partir disso, o empreendedor pode desenvolver estratégias que se adequem ao plano de negócios para desenvolver uma boa atividade, ou no caso da empresa que compra/adquire o serviço, poder proporcionar produtos de ainda mais qualidade.
Principais características do B2B
Entender algumas características do mercado B2B é muito importante para realizar bons negócios e adequar as campanhas, processos e atendimentos. São elas:
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Vendedor consultor
O perfil dos profissionais que atuam nas vendas B2B precisa ser mais analítico, ou seja, precisa ter uma atuação de consultor, pois o cliente tem mais conhecimentos e critérios sobre o material/serviço que precisam, demandando explicações mais aprofundadas em alguns casos.
Deste modo, a principal missão do vendedor é diagnosticar problemas e posteriormente propor soluções que melhor se adequem, antes de iniciar a fase de negociação.
Sendo assim, é necessário fazer um bom estudo sobre o mercado e os clientes antes de entrar em contato.
Ou seja, ter informações é importante para realizar as vendas, pois no B2B não basta ter carisma, é preciso mostrar que tem propriedade no assunto para resolver a questão trazida.
Um vendedor B2B precisa dominar as soluções que a empresa oferece, pois este detalhe cria uma imagem positiva, desenvolvendo uma argumentação convincente.
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Vendas racionais
As vendas acontecem com mais racionalidade, o processo de escolha é mais criterioso, com base em números e dados que podem trazer soluções com o melhor custo-benefício para a empresa.
No B2C (Business to Consumer) os aspectos emocionais tendem a ser determinantes no momento da venda e tomada de decisão. Assim, é necessário comover o consumidor.
Já no B2B, a empatia com o vendedor é algo que não deve ser descartado, mas as compras tendem a ser feitas com base mais metrificada.
O valor pessoal pode ter impacto e ser um grande diferencial sobre o valor comercial em uma venda B2B.
Os compradores que conseguem enxergar este valor pessoal conseguem mensurar os custos com mais valor e propriedade.
Com isso, não é incomum que outras empresas não se importem em pagar mais em um serviço como o de assistencia tecnica aquecedor a gas Komeco.
Esta característica mostra que mesmo uma venda corporativa, ela não está isenta dos aspectos emocionais e desenvolvê-los para o cliente B2B é o modo de conseguir aumentar as oportunidades de um ótimo negócio, demonstrando o valor daquele serviço com propriedade.
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Ticket médio elevado
Uma particularidade das vendas B2B é o ticket médio alto para a obtenção dos produtos e serviços.
Soluções específicas para as empresas, como um distribuidor de esquadrias, podem ter um custo maior e isso não ocorre pelo produto em si, mas porque as compras são feitas em maior volume/quantidade, o que impacta no custo final e demanda atendimento e vantagens específicas.
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Maior ciclo de vendas
Os produtos e serviços que são vendidos para as empresas costumam oferecer benefícios ao comprador, ou seja, buscam melhorar a rotina de trabalho, como um sistema de gestão financeira.
Um processo muito comum durante as vendas dos produtos e serviços são as apresentações técnicas que fornecem informações a respeito do item, além de certificar a eficácia de aquisição.
Ambas as partes, comprador e vendedor, não querem se envolver em riscos e serem responsabilizados por tal acontecimento.
Sendo assim, por conta das apresentações e análises, o processo de vendas se torna mais complexo e cauteloso.
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Decisores e recorrência
O processo de decisão a respeito da compra é algo que envolve várias etapas, o que torna a negociação mais complexa, como mencionado anteriormente.
A rotina no universo corporativo e as decisões são baseadas em organogramas e setores que se relacionam, algo que pode afetar todo o processo de escolha e o tipo de produto/serviço contratado.
Sobre a recorrência, as vendas no B2B são de caráter decisivo, já que envolvem vários fatores e, quando satisfeitos com o serviço prestado, há uma maior predisposição ao retorno e contrato a longo prazo.
É muito comum uma empresa dedicar tempo para analisar, por exemplo, um serviço de desentupidora Pinheiros e assim definir se isto será uma compra recorrente ou necessitará de contratos mais extensos.
Dicas que podem ajudar no marketing B2B e nas vendas
O marketing B2B envolve várias ações que ajudam nas transações, chamando a atenção das empresas para firmar parcerias benéficas para ambos.
Conhecer algumas dicas e colocá-las em prática pode ser uma excelente estratégia para divulgar serviços, como um raio X veterinário preço. Confira algumas opções a seguir:
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Crie apresentações
Elaborar slides para falar sobre as soluções que a empresa apresenta é muito vantajoso, principalmente para a área de serviço, como contabilidade e marketing.
Isso porque, este recurso facilita as explicações a respeito dos produtos e serviços que a companhia possui e pode ajudar positivamente na captação de leads.
Um fator interessante das apresentações são os dados que ela fornece e que aumentam a credibilidade da empresa.
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Invista no inbound marketing
Criar estratégias de atração por meio de conteúdos relevantes é a base para a estratégia de inbound, fazendo com que os clientes – mesmo enquanto empresa – busquem/encontrem a marca, conforme suas dores.
Assim, com o inbound, são os leads interessados que chegam até as empresas e prestadores de serviços, seja pelas redes sociais ou blog.
Com um conteúdo específico sobre emergencia para cachorro e que resolvam os problemas de um hotel para cachorro, por exemplo, as companhias aumentam as suas oportunidades de venda.
Uma abordagem que pode ajudar a conquistar bons resultados é o marketing de conteúdo.
Com esta estratégia é possível atrair, converter e nutrir a persona, além de transformar a companhia em autoridade na área de atuação.
Usando técnicas de SEO (Search Engine Optimization) as empresas podem ter um bom posicionamento nos buscadores de pesquisa e obter resultados satisfatórios por meio de publicações diversas.
Assim, um corretor porto seguro auto pode utilizar o marketing de conteúdo para divulgar os serviços e diferenciais nos cuidados com os veículos.
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Estabeleça uma relação de confiança
A confiança é o ponto-chave para a sobrevivência das empresas. Uma maneira de conseguir bons resultados é oferecendo produtos, serviços e conteúdos de qualidade e demonstrar diferenciais dos produtos e da marca como um tanto, trazendo mais segurança.
Assim, experiências diferenciadas podem ajudar na criação de uma imagem positiva e de credibilidade.
A organização de eventos corporativos, por exemplo, pode ser uma boa estratégia para se aproximar dos futuros clientes e demonstrar mais sobre as atividades realizadas.
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Utilize a tecnologia como grande aliada
Um software CRM pode ser muito útil para organizar os dados dos clientes do mercado B2B, tendo um controle eficiente do funil de vendas e de todo o relacionamento estabelecido.
mais ainda, a tecnologia é muito importante para otimizar tempo e permite melhorar as vendas.
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Atente-se aos concorrentes
É importante estudar a concorrência para saber se há empresas que vendem soluções parecidas com a sua e quais as suas vantagens frente a elas.
Uma clínica de tratamento de próstata, por exemplo, pode oferecer tratamentos semelhantes ao dos concorrentes, mas apostar em um atendimento personalizado pode ser o modo de se destacar e ganhar confiança dos clientes.
Considerações finais
O processo de vendas no B2B se resume em qualificação, em que o vendedor estuda o mercado e entende quem são os clientes e quais soluções eles precisam.
Depois acontece o diagnóstico, processo no qual as informações coletadas são analisadas, possibilitando que os especialistas do setor entendam qual a necessidade do cliente.
Usar o CRM para esta fase é importante e pode ajudar muito no cruzamento de dados e otimização da proposta, permitindo que os vendedores elaborem as melhores soluções.
Na etapa de contrato, são definidos os valores e ocorrem algumas reuniões para as empresas divulgarem as informações antes da assinatura.
As vendas B2B não terminam com o contrato, ou seja, é essencial oferecer o suporte e um bom atendimento ao cliente.
Estes detalhes são fundamentais para que as empresas se sintam valorizadas e possam confiar no trabalho uma das outras, criando parcerias duradouras.
Mesmo que a concorrência ofereça propostas, o cliente que tem um suporte de qualidade por parte do vendedor, não irá abandonar o serviço.
Portanto, os investimentos de tempo e estratégias que melhoram o setor de B2B são formas de aumentar o faturamento da companhia, ser reconhecido no mercado de business to business e ter mais oportunidades.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
