A melhor maneira de descrever a posição de uma empresa e devidas formas para o desenvolvimento, dentre milhares de concorrentes, é realizar uma análise SWOT de marketing.
Por mais relevante que seja uma empresa dentro do mercado em que atua, é essencial destacar os diversos aspectos que abrangem o crescimento dos negócios, principalmente quando se trata do setor de marketing.
Para auxiliar nesse processo, a análise SWOT é um modelo criado no fim da década de 1960, proposto por um consultor de gestão chamado Albert Humphrey, no Stanford Research Institute.
Ao todo, 500 empresas líderes adotaram o conceito de construção e planejamento de estratégia de longo prazo naquela época e, como resultado, atualmente quase todas as empresas, sejam estabelecidas ou startups, preferem realizar uma análise SWOT.
Quando se realiza uma análise SWOT, consegue-se obter, basicamente, uma verificação da realidade em que se encontra um empreendimento, uma clínica médica especializada em prostatectomia radical ou uma indústria, tendo como objetivo garantir que ele esteja no caminho certo.
Não é uma fórmula mágica, mas pode ser uma ferramenta útil para ajudar a descobrir para qual caminho seguir, identificar melhorias necessárias e verificar onde esteve e como pode chegar mais longe no futuro.
Ele pode ser incorporado ao planejamento estratégico para descobrir oportunidades potenciais e pode ser usado em planos de marketing.
De forma resumida, pode-se dizer que as forças e fraquezas são consideradas fatores internos, enquanto oportunidades e ameaças são fatores externos, palavras que definem a sigla Swot em inglês.
O que significa SWOT?
Para aprofundar o assunto é preciso entender melhor o que significa SWOT, que vem de um acrônimo em inglês:
- Strength – Força;
- Weakness – Fraqueza;
- Opportunity – Oportunidade;
- Threats – Ameaça.
Para desvendar cada ponto, é preciso fazer diferentes perguntas, como: “quais são os pontos fortes da sua empresa?”.
Isso pode incluir destaques como estar presente em uma ótima localização, com atendimento diferenciado ao cliente e equipes com o treinamento devido, além de oferecer alta experiência na área de atuação e conhecimento do setor.
Já os pontos fracos podem ser definidos a partir de perguntas como: “quais são as áreas em que o negócio pode melhorar?”.
Respostas como problemas em áreas de gerenciamento de fluxo de caixa, ou falta de marketing estratégico ou uma equipe de vendas ineficiente podem estar entre os problemas que precisam de uma solução.
Para encontrar as oportunidades, a pergunta que deve ser feita consiste em: “quais são os fatores externos, como o setor de aluguel de empilhadeira e o relacionamento com stakeholders, que podem propiciar à sua organização uma vantagem competitiva?”.
Se a resposta for expansão para novos mercados, é nesse ponto que a empresa precisa focar, e identificar quais as oportunidades que estão à frente e que devem ser aproveitadas.
Por fim, quanto às ameaças, uma pergunta essencial seria: “quais os fatores podem prejudicar sua organização?”.
Isso pode incluir custos crescentes de matéria-prima, aumento da concorrência ou oferta restrita de mão de obra. Outro fator externo crucial trata da economia geral e, dependendo do caso, até mesmo globalizada.
Quase todas as sessões de desenvolvimento de estratégia usam análise SWOT, assim como o banho de prata na restauração de jóias.
Afinal, quando bem equilibrada, a matriz pode melhorar diversas estratégias e o desenvolvimento do negócio como um todo.
Uma análise SWOT bem-feita analisa os fatores internos e externos, podendo atuar como um instantâneo perspicaz e simples sobre o que considerar ao desenvolver sua estratégia de negócios.
Estratégias de plano de marketing com análise SWOT
Encontrar as estratégias de marketing em que os clientes respondem melhor é mais fácil com a análise SWOT.
A maneira de fazer isso é analisar as estratégias dos concorrentes e o seu negócio.
Isso porque você já compartilha características semelhantes quanto ao público-alvo, conseguindo identificar quais os diferenciais que oferece e que pode destacar, bem como quais os canais mais efetivos para se comunicar com esse perfil de audiência.
Ou seja, você pode avaliar qual o canal de comunicação que as marcas do seu nicho escolheram para estar em contato com o público, identificando quais podem ser usados por sua empresa e avaliando a presença de campanhas em diferentes formatos, como:
- Anúncios pagos;
- E-mail marketing;
- Redes sociais;
- Tráfego orgânico por meio de SEO.
Vale ressaltar que as empresas podem utilizar diversos canais, dependendo do estágio em que os clientes se encontram no processo de compra e o modelo de comunicação trabalhado.
Por isso, é preciso inserir essas opções em seu contexto e realizar testes para averiguar as melhores opções.
Lembre-se que as estratégias para transformar um lead frio em um lead quente, e depois transformá-lo em cliente, precisam ser ajustadas conforme o interesse e informação que estes públicos já têm. Isso contribuirá para um melhor relacionamento e tomada de decisão.
Afinal, oferecer o produto de forma direta para alguém que ainda está conhecendo a empresa e suas soluções pode afastar o potencial consumidor ao invés de levá-lo a comprar.
Realizando a análise
Considere que uma empresa de laudos técnicos para a construção civil deseja otimizar seu plano de marketing e comunicação.
Nesse caso, para que ela descubra as estratégias que seus concorrentes utilizam, é possível acompanhar os perfis e criar alertas para verificar as publicidades feitas, bem como acessar os canais como redes sociais e sites para avaliar como é feita a comunicação.
Acompanhe os perfis das redes sociais. Monitore as respostas dos clientes por meio de comentários e avaliações.
Também é possível se inscrever na lista de e-mail, avaliando as informações e contatos feitos. Todas as ações devem ser feitas em caráter informativo. Ou seja, observando o comportamento, sem interações, como uma análise do que pode ou não funcionar em seu negócio.
Essa metodologia também funciona se você tiver um método específico em mente e observar seu concorrente seguindo um modelo semelhante. Aqui, uma comparação precisará ser feita, identificando quais as diferenças dos modelos e quais possíveis resultados.
Para a análise SWOT estabeleça as características observadas e destaque-as conforme a matriz indicada, explicando como cada um dos aspectos pode impactar seu negócio.
Para isso, considere questões como:
- Quais são os pontos fortes de sua campanha?
- O que os clientes estão pedindo?
- Como está sendo oferecida a solução?
- Como você pode fazer melhor?
Por fim, é possível fazer uma análise da concorrência, mas não há necessidade em dedicar todo o tempo a ela.
Afinal, há um empreendimento em curso, e muitas pessoas dependem do sucesso e de uma atuação prática do próprio empreendimento para crescer no mercado em que atua.
Construção de uma estratégia de vendas
De maneira direta, fica mais fácil utilizar estratégias de vendas na análise SWOT para encontrar clientes em potencial, os leads, conquistá-los e retê-los junto à marca.
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Definição de estratégia abrangente
Nesse sentido, a primeira ação a considerar ao traçar uma estratégia de vendas, seja de uma administração de condomínios residenciais ou uma loja de roupas e calçados, é como você vai aumentar seus clientes em potencial.
É preciso traçar uma estratégia de marketing, em conjunto com uma campanha publicitária, para tornar seu público-alvo ciente da marca, estabelecer-se como um vendedor confiável e incentivar esses leads a se interessarem pelo seu produto.
Os métodos para adquirir novos leads são infinitos, devendo se adequar à proposta do negócio e perfil do cliente ideal. Contudo, é possível destacar:
- Compartilhar depoimentos de clientes;
- Criar conteúdo para blog e site empresarial;
- Desenvolver newsletter para leads;
- Visitar feiras e eventos corporativos.
Vale observar que esses métodos específicos são, na verdade, táticas, enquanto o quadro geral de como você atrai novos leads é sua estratégia e como cada ação dessas será empregada no planejamento geral.
Para a retenção de clientes existentes, você pode focar no aumento da satisfação após a compra, e assim transformá-los em embaixadores da marca.
Além disso, esses contatos podem se tornar clientes recorrentes e mais rentáveis se você conseguir fazer upsell e cross-sell com sucesso para eles.
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Táticas de alcance mais eficazes
Uma vez que a estratégia é decidida, o próximo passo é pensar nas táticas, ou nas ações concretas que você vai tomar para que essa estratégia aconteça.
Considere qual estilo de vendas melhor combina com seu setor e seus pontos fortes, seja vendas porta a porta, chamadas frias, vendas de entrada por meio do uso de automação de marketing, entre outros.
Se você faz vendas B2C (Business To Consumer), direto ao consumidor, ou B2B (Business To Business), para empresas, ou simplesmente possui parcerias para lidar com as vendas para você, os modelos de contato, marketing e vendas se dará de forma diferente.
Ou seja, o modo que funciona melhor pode variar muito.
Por isso, reavalie os recursos disponíveis, como tecnologia relacionada a vendas e o nível de habilidade de seus representantes – como para a oferta de estruturas de tratamento de água para o setor industrial -, e escolha táticas que podem ser implementadas de forma efetiva nesse modelo de negócio, identificando aquelas que o público-alvo responderá.
As táticas são ações que vão da qualificação de leads antes de fazer uma abordagem de vendas, até o contato com clientes em potencial que se envolveram com seu conteúdo da internet no último mês.
Assim, é preciso pensar na jornada que esse cliente fará e como o seu relacionamento precisa acontecer nesse processo, considerando, por exemplo, prazos para envio de e-mails.
Em seguida, para medir seu progresso, você pode definir metas numéricas específicas, como:
“Cada representante de vendas deve ter como objetivo fazer pelo menos 300 ligações por mês e agendar 8 reuniões para os 30 dias”.
Dessa forma, você pode verificar como sua estratégia está funcionando.
Ao definir um KPI (Key Performance Indicator), o indicador-chave de desempenho, você pode perceber quando sua estratégia de vendas não está funcionando e fazer os ajustes necessários.
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Formulação de plano de longo prazo
O último passo é fazer um plano. Sua estratégia pode não funcionar bem na primeira vez, portanto, seja flexível e permita-se verificar constantemente os problemas ou pontos que podem ser melhorados
Toda vez que você tentar uma nova tática em seu escritório contábil, por exemplo, meça e analise os resultados, então faça ajustes em sua metodologia para gerar um resultado melhor da próxima vez.
Por fim, você também deve delegar a uma única pessoa a responsabilidade de colocar esse plano em ação, para que ela assuma o gerenciamento e ajustes, auxiliando a realizar os objetivos e campanhas do negócio.
Isso deve ser feito a cada setor, principalmente em vendas, atendimento, relacionamento e marketing.
Além disso, deixe claro quais de seus funcionários esse plano afeta, e quem deve fazer alterações em seu estilo de vendas para seguir o plano. Ou seja, defina e organize equipes, estabelecendo projetos e metas para cada time.
Conclusão
Com um planejamento inteligente e um esforço constante para melhorias, sempre há espaço para aumentar suas vendas.
Fazer a análise SWOT da sua empresa de gestão condominial, ou qualquer que seja seu setor de atuação, ajuda a determinar as vantagens competitivas e, em seguida, a criar estratégias e táticas de vendas que se adaptem da melhor maneira possível ao seu negócio.
Depois de concluir sua análise SWOT, você pode começar a agir para destacar seus pontos fortes, melhorar suas áreas fracas, aproveitar cada oportunidade e reduzir as ameaças observadas.
Lembre-se, por fim, que a análise pode ser feita de forma periódica, desde que se estabeleça um prazo de no mínimo 6 meses para que melhorias sejam aplicadas e comecem a demonstrar resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
